🎯 O Que Voce Vai Aprender Neste Modulo
- ✓ Entender a psicologia do fechamento
- ✓ Aplicar 7 tecnicas comprovadas de fechamento
- ✓ Lidar com objecoes sem perder a venda
- ✓ Fazer follow-up que converte
- ✓ Negociar com confianca e etica
- ✓ Aumentar taxa de fechamento em 2-3x
Psicologia do Fechamento
🧠 Por Que Pessoas NAO Compram
O fechamento nao e "convencer" alguem a comprar. E remover os obstaculos que impedem uma pessoa qualificada de tomar uma decisao que ja deseja.
"As pessoas nao compram por 4 motivos: nao confiam, nao entendem, nao acreditam que funciona para elas, ou nao e urgente."
🚧 As 4 Barreiras do Fechamento
Falta de Confianca
"Sera que posso confiar nessa pessoa/empresa?"
Falta de Clareza
"Nao entendi exatamente o que estou comprando."
Duvida sobre Resultados
"Funciona para outras pessoas, mas sera que funciona para MIM?"
Falta de Urgencia
"Interessante, mas posso resolver isso depois."
⚡ 6 Gatilhos Mentais do Fechamento
1. Reciprocidade
Quando voce da algo, a pessoa sente vontade de retribuir.
Ex: Conteudo gratis, consultoria inicial, bonus extra
2. Prova Social
Se outros estao fazendo, deve ser bom.
Ex: "Mais de 500 alunos", "92% de aprovacao"
3. Autoridade
Pessoas confiam em especialistas.
Ex: Certificacoes, aparicoes na midia, resultados proprios
4. Escassez
Quanto mais raro, mais valioso.
Ex: "Ultimas 5 vagas", "Nunca mais nesse preco"
5. Urgencia
Prazo cria acao imediata.
Ex: "So ate sexta", "Bonus expira em 24h"
6. Comprometimento
Pequenos "sims" levam a grandes "sims".
Ex: Perguntas que geram concordancia ao longo da conversa
7 Tecnicas de Fechamento
1 Fechamento Direto
Simples e eficaz. Apos apresentar a solucao, peca a venda diretamente.
Como usar:
- "Entao, podemos comecar?"
- "Vou enviar o link de pagamento para voce?"
- "Qual email para eu te enviar o acesso?"
Quando usar: Cliente ja demonstrou interesse claro e nao tem objecoes aparentes.
2 Fechamento Alternativo
Ofereca duas opcoes, ambas levam a venda. Remove o "sim ou nao" e transforma em "qual opcao".
Como usar:
- "Voce prefere o plano mensal ou anual?"
- "Quer comecar com o pacote basico ou completo?"
- "Prefere pagamento via PIX ou cartao?"
Quando usar: Cliente esta indeciso entre opcoes, nao sobre comprar ou nao.
3 Fechamento por Resumo
Recapitule todos os beneficios e valor antes de pedir a decisao. Reforça a oferta completa.
Como usar:
"Entao, recapitulando: voce vai receber o curso completo com 40 aulas, os templates prontos para usar, acesso ao grupo VIP, e ainda a garantia de 30 dias. Tudo isso por apenas 12x de R$ 97. Faz sentido para voce?"
Quando usar: Conversas longas onde muitos pontos foram discutidos.
4 Fechamento por Urgencia
Cria um motivo real para agir agora. Funciona quando ha escassez ou prazo genuino.
Como usar:
- "Esse preco so vale ate hoje a meia-noite."
- "Restam apenas 3 vagas com bonus."
- "A proxima turma so abre em 3 meses."
⚠️ Importante: NUNCA invente urgencia falsa. Isso destroi confianca e reputacao.
5 Fechamento "Se... Entao"
Condiciona a venda a uma condicao especifica do cliente. Remove objecoes ao satisfazer necessidades.
Como usar:
- "Se eu conseguir parcelar em 12x, fechamos hoje?"
- "Se eu incluir uma sessao extra de consultoria, faz sentido?"
- "Se pudermos comecar semana que vem, voce estaria pronto?"
Quando usar: Cliente tem uma objecao especifica que pode ser resolvida.
6 Fechamento por Assumpcao
Age como se a venda ja estivesse feita e passa para os proximos passos.
Como usar:
- "Qual email voce quer usar para o acesso?"
- "Vou preparar o contrato para segunda, ok?"
- "Vou te adicionar no grupo VIP agora mesmo."
Quando usar: Cliente demonstrou sinais fortes de interesse. Use com cuidado para nao parecer agressivo.
7 Fechamento Invertido (Minha Favorita)
Em vez de pressionar, voce questiona se realmente faz sentido. Remove a pressao e o cliente "se vende".
Como usar:
- "Olha, nao quero que voce compre se nao tiver certeza. Qual seria o maior motivo para NAO seguir em frente?"
- "Sinceramente, esse programa nao e para todo mundo. O que te faria desistir?"
- "Se voce decidir que nao e o momento, esta tudo bem. Mas me conta: o que te impede?"
Por que funciona: Remove a defesa do cliente. Ele para de resistir e comeca a justificar POR QUE deveria comprar.
Lidando com Objecoes
🔄 Framework LAER para Objecoes
Listen (Ouca)
Deixe o cliente falar completamente. Nao interrompa, nao contra-argumente imediatamente.
"Entendo. Me conta mais sobre isso..."
Acknowledge (Reconheca)
Valide a preocupacao. Mostre que entende e que faz sentido.
"Faz total sentido voce pensar assim. Muitos clientes tinham a mesma preocupacao..."
Explore (Explore)
Faca perguntas para entender a raiz da objecao. Muitas vezes nao e o que parece.
"Me ajuda a entender: quando voce diz que esta caro, comparado com o que?"
Respond (Responda)
Agora responda com fatos, historias, ou perguntas que resolvam a preocupacao real.
"Entendo. Na verdade, [cliente X] tinha a mesma duvida e conseguiu [resultado]..."
💬 Respostas para Objecoes Comuns
"Esta caro"
Explore: "Caro comparado com o que? Com o resultado que voce quer?"
Responda: "Entendo a preocupacao com o investimento. Mas deixa eu te fazer uma pergunta: quanto te custa NAO resolver esse problema? Se voce continuar onde esta por mais 6 meses, 1 ano, quanto deixa de ganhar/perder?"
"Preciso pensar"
Explore: "Claro, tomar uma boa decisao e importante. Me conta: o que especificamente voce precisa analisar?"
Responda: "Normalmente quando alguem diz que precisa pensar, tem uma duvida especifica. Qual e a sua? Posso te ajudar a esclarecer agora."
"Preciso falar com meu socio/esposa"
Explore: "Entendo. Qual seria a principal preocupacao dele/dela?"
Responda: "Se dependesse so de voce, faria sentido? Podemos agendar uma ligacao rapida com ele/ela para tirar duvidas juntos?"
"Nao tenho tempo"
Explore: "Voce nao tem tempo para implementar, ou nao tem tempo para esperar os resultados?"
Responda: "Justamente por isso voce precisa de um sistema. Quanto tempo voce perde hoje tentando fazer sozinho? Este programa foi feito para quem tem pouco tempo."
"Ja tentei antes e nao funcionou"
Explore: "O que exatamente voce tentou? O que acha que deu errado?"
Responda: "Faz sentido. Mas me conta: o que era diferente no que voce tentou? [Explique diferencial]. Alem disso, temos garantia justamente para isso."
Follow-up que Converte
📊 Por Que Follow-up E Essencial
80%
das vendas acontecem apos o 5º contato
44%
dos vendedores desistem apos 1 "nao"
12x
mais chances com follow-up sistematico
A maioria das vendas perdidas nao e rejeicao - e falta de follow-up. O cliente esquece, se distrai, ou precisa de mais tempo. Seu trabalho e estar presente quando ele estiver pronto.
📅 Sequencia de Follow-up (7 Toques)
Imediatamente apos contato
Resumo da conversa + proximos passos
24 horas depois
Conteudo de valor relacionado (artigo, video, caso de sucesso)
3 dias depois
Perguntar se surgiu alguma duvida
1 semana depois
Depoimento de cliente ou resultado recente
2 semanas depois
"Ainda faz sentido conversar sobre isso?"
1 mes depois
Novidade ou oferta especial
Breakup email
"Vou parar de entrar em contato, mas se mudar de ideia..."
📝 Templates de Follow-up
Mensagem de Valor:
"Oi [Nome], tudo bem? Lembrei de voce quando vi esse caso. A [Cliente] tinha o mesmo desafio que voce e conseguiu [resultado]. Achei que podia te interessar!"
Mensagem de Checagem:
"Oi [Nome]! Passando para saber se surgiu alguma duvida sobre nossa conversa. Tem algo que posso esclarecer?"
Breakup Email:
"Oi [Nome], tentei te contatar algumas vezes mas nao consegui retorno. Entendo que talvez nao seja o momento certo. Vou parar de entrar em contato para nao incomodar, mas saiba que se mudar de ideia, estou aqui. Te desejo sucesso!"
🎓 Resumo do Modulo 5
Psicologia
4 barreiras: confianca, clareza, resultados, urgencia. Remova-as.
Tecnicas
7 formas de fechar. Use a certa para cada situacao.
Objecoes
Framework LAER: Ouca, Reconheca, Explore, Responda.
Follow-up
80% das vendas apos 5º contato. Seja persistente.