🎯 O Que Voce Vai Aprender Neste Modulo
- ✓ Estruturar pipeline de vendas eficiente
- ✓ Qualificar leads com BANT e MEDDIC
- ✓ Conduzir discovery calls eficazes
- ✓ Criar propostas comerciais vencedoras
- ✓ Negociar com tecnicas avancadas
- ✓ Follow-up estrategico que converte
- ✓ Usar CRM e processos de vendas
- ✓ Venda consultiva vs transacional
- ✓ Account-Based Selling (ABS)
- ✓ Metricas e KPIs de vendas
Pipeline de Vendas
🔄 As 7 Etapas do Pipeline B2B
Prospeccao
Identificar e contatar empresas-alvo
Qualificacao
Validar fit, orcamento, autoridade
Reuniao/Discovery
Entender dores, necessidades, processo
Proposta
Apresentar solucao customizada
Negociacao
Alinhar termos, precos, garantias
Fechamento
Assinatura de contrato
Cliente Ativo
Onboarding, expansion, advocacy
💡 Regra: Conversao total do pipeline B2B = 15-25%. Para fechar 10 vendas, precisa de 40-65 leads qualificados.
Qualificacao (BANT, MEDDIC)
🎯 Framework BANT
Metodo classico para qualificar leads rapidamente. Ideal para vendas simples e ciclos curtos.
B - Budget (Orcamento)
Tem verba aprovada? Quanto?
"Qual o investimento previsto para resolver isso?"
A - Authority (Autoridade)
E o decisor ou influenciador?
"Quem mais precisa aprovar essa compra?"
N - Need (Necessidade)
Tem uma dor real urgente?
"O que acontece se nao resolver isso?"
T - Timeline (Tempo)
Quando precisa implementar?
"Qual o prazo ideal para comecar?"
🔬 Framework MEDDIC
Metodo avancado para vendas enterprise complexas. Mais profundo que BANT.
M - Metrics (Metricas)
Valor economico quantificavel da solucao
E - Economic Buyer (Comprador Economico)
Quem controla o orcamento final?
D - Decision Criteria (Criterios de Decisao)
Como e por que vao escolher a solucao?
D - Decision Process (Processo de Decisao)
Etapas formais ate aprovacao
I - Identify Pain (Identificar Dor)
Problema critico que justifica mudanca
C - Champion (Campeao)
Aliado interno que vende por voce
Discovery Calls
📞 Estrutura da Reuniao (60 min)
Abertura (5 min)
Quebra-gelo, agenda, expectativas
Contexto da Empresa (10 min)
Negocio, objetivos, desafios atuais
Discovery Profundo (30 min)
Perguntas abertas sobre dores, impactos, solucoes tentadas
Apresentacao de Solucao (10 min)
Como voce pode ajudar (customizado ao que ouviu)
Proximos Passos (5 min)
Timeline, proposta, proxima reuniao agendada
❓ 10 Perguntas Essenciais
Proposta Comercial
📄 Anatomia da Proposta Vencedora
1. Sumario Executivo
1 pagina: problema + solucao + valor
2. Contexto e Desafios
Demonstre que entendeu o problema deles
3. Solucao Proposta
Como resolve cada dor especifica
4. Metodologia e Timeline
Como e quando sera implementado
5. Resultados Esperados (ROI)
Metricas, ganhos, payback period
6. Casos de Sucesso
Social proof de clientes similares
7. Investimento e Opcoes
3 pacotes (bom, melhor, premium)
8. Sobre Nossa Empresa
Credibilidade, time, diferenciais
9. Proximos Passos
CTA claro, contrato anexo, validade
⚠️ Nunca envie proposta sem discovery. Proposta generica = taxa de conversao <10%.
Negociacao
🤝 Principios de Negociacao Win-Win
✅ O Que Fazer
- • Foque em valor, nao em preco
- • Entenda as motivacoes reais do cliente
- • Prepare alternativas (BATNA)
- • Negocie em pacotes, nao itens isolados
- • Documente tudo por escrito
❌ O Que Evitar
- • Fazer primeira concessao sem nada em troca
- • Negociar quando nao ha fit
- • Aceitar prazo impossivel por pressao
- • Desconto sem contrapartida (ex: contrato anual)
- • Passar por cima do processo de compra deles
🎯 Tacticas de Negociacao
Ancoragem
Apresente primeiro o valor mais alto
Concessoes Graduais
Reduza valor das concessoes com o tempo
Silencio
Apos propor preco, fique quieto
Se/Entao
"Se eu fizer X, voce fecha hoje?"
Follow-up Estrategico
📧 Sequencia de Follow-up (Pos-Proposta)
Dia 0 - Envio da Proposta
Email confirmando envio + resumo executivo + proxima reuniao agendada
Dia 2 - Check-in
"Conseguiu revisar a proposta? Alguma duvida?"
Dia 5 - Valor Adicional
Case study relevante, artigo, dado novo
Dia 7 - Chamada de Alinhamento
Reuniao para tirar duvidas e objecoes
Dia 10 - Urgencia Suave
"Validade da proposta, timeline de implementacao"
Dia 14+ - Follow-up Semanal
Ate ter resposta definitiva (sim ou nao)
💡 80% das vendas B2B acontecem entre o 5o e 12o follow-up. Persistencia profissional vence.
CRM e Processos
🛠️ CRMs Mais Usados
HubSpot
Melhor para: SMB, marketing + vendas integrado
Free tier robusto
Salesforce
Melhor para: Enterprise, customizacao total
Mais completo
Pipedrive
Melhor para: Times pequenos, foco em pipeline
UI simples
RD Station CRM
Melhor para: Brasil, integracao com RD Marketing
Suporte local
✅ Higiene de CRM
Atualizar estagio do lead em 24h
Registrar toda interacao (call, email, reuniao)
Definir data de follow-up sempre
Marcar leads inativos (90+ dias sem resposta)
Review semanal de pipeline com gestor
Vendas Consultivas
🎓 Consultiva vs Transacional
❌ Venda Transacional
- • Foco no produto
- • Pitch decorado
- • Vendedor fala 80%
- • Objecoes = barreiras
- • Fechamento agressivo
- • Relacao termina na venda
✅ Venda Consultiva
- • Foco no cliente
- • Perguntas customizadas
- • Cliente fala 70%
- • Objecoes = oportunidades
- • Fechamento natural
- • Parceria de longo prazo
🧠 Mentalidade Consultiva
"Meu trabalho nao e vender. E diagnosticar se minha solucao resolve o problema do cliente. Se nao resolver, sou honesto e indico outra opcao."
Resultado: Mais confianca, menos objecoes, fechamento mais rapido, maior lifetime value.
Account-Based Selling
🎯 O Que E ABS
Estrategia de vendas ultra-direcionada para contas de alto valor. Ao inves de volume, foco em profundidade: pesquisa intensiva, personalizacao total, multi-threading (varios stakeholders).
Quando usar ABS:
- • Ticket medio >R$100k
- • Ciclo de vendas 6+ meses
- • Multiplos decisores
- • Mercado muito nichado (ex: 50 empresas potenciais total)
📋 Processo ABS (Por Conta)
Selecao de Contas
Criterios: fit perfeito, potencial, acessibilidade
Research Profundo
Financas, noticias, decisores, iniciativas, dores
Mapeamento de Stakeholders
Organograma, influenciadores, champion potencial
Campanha Personalizada
Conteudo custom, eventos, gifting, warm intro
Multi-Threading
Relacionamento com 3-5 pessoas da conta simultaneamente
Fechamento Orquestrado
Alinhamento interno deles + prova de conceito + contrato
Metricas de Vendas
📊 KPIs Principais
| Metrica | Formula | Benchmark |
|---|---|---|
| Win Rate | Vendas / Oportunidades | 20-30% |
| Ciclo de Venda | Tempo medio ate fechar | 30-180 dias |
| Ticket Medio | Receita / # Vendas | Varia |
| CAC | Custo vendas / # Clientes | <33% LTV |
| Pipeline Coverage | Pipeline / Meta trimestre | 3-4x |
| Atividades/Dia | Calls + emails + reunioes | 50-100 |
🎯 Formula Magica de Vendas
Meta de Receita = Pipeline x Win Rate x Ticket Medio
Exemplo:
- • Meta: R$1.000.000/trimestre
- • Ticket medio: R$50.000
- • Win rate: 25%
- • Pipeline necessario: R$1M / (0.25 x R$50k) = 80 oportunidades qualificadas
🎓 Resumo do Modulo 8
Pipeline
7 etapas estruturadas de vendas.
Qualificacao
BANT e MEDDIC para filtrar leads.
Consultiva
Diagnostico > Prescricao > Parceria.
Metricas
Win rate, ciclo, CAC, pipeline.